在中国家具业，有这么一位老板。他贵为上市公司董事长，却说话极接地气;他在中国家具原创设计领域独领风骚，却自比“农民”;他在每一年经销商年会上都会认真做分享，却没有套话。这其实是一件很有意思的事，因为我会想尽一切办法，比如在采访中、在活动中聆听他的发言，获悉他的思想。他的想法总有着思想家的前瞻性，却又不失企业家的实践性。
在这家公司刚刚过去的经销商年会上，在精彩纷呈的节目、高层的总结汇报和展望、各种经销商发言之外，这位老板的讲话又一次抓住我的眼球。他谈到了中国家具业经销商的未来发展方向，听来颇有裨益。总结下来，主要有以下三点：
一、经销商会逆袭!国内家具业的发展经过了几个阶段。最开始依靠经销商的信息灵通、资源整合，将家具工厂的产品送达到千家万户，这个时候的工厂处于小、散、乱的状态，成规模的家居城尚未出现;随后，规模化的、有影响力的家具工厂开始出现，优质产品的紧缺让工厂市场中处于优势地位;后来，家居城整合了家具工厂和经销商，利用强大的品牌和地理优势成为优势的一方。
而未来呢，未来一定是经销商强势的一方，他们甚至可能形成自己的独立品牌，家居城和工厂成为资源被整合者。“因为将来最有价值的不是场地或者产品，而是渠道的服务、管理能力，这个是任何人都代替不了的，渠道的服务能力将成为最有价值的内容。”他这么认为。未来的时代，将是经销商的时代。
看一下大洋彼岸的美国就知道了。成立于1986年的寝具经销商、上市公司Mattress Firm，在被收购前2012年就实现了总收入10.7亿美元，它运营着包括Serta舒达、Kingkoil金可儿、Sealy丝涟等多个床垫品牌，拥有约80处分销中心和3500家店铺。
这家公司并没有强大的生产能力，但它的核心竞争力就在于强大的渠道服务能力——它有着自己专门的运输队伍，有统一的门店标识，通过创造便捷、舒适且具有性价比的床垫消费体验，它成为消费者最受欢迎的床垫购物场所，而它本身也通过整合工厂、卖场资源，成为最具市场影响力的寝具经销商。
如今的国内家具行业已一些很经销商做的相当出色，年销售破亿的经销商已不罕见，他们在与工厂和家居卖场的博弈中，经常占据优势地位。可以预见的是，更多的经销商明星将陆续诞生，经销商逆袭的时代即将到来。
二、经销商要布局!逆袭并不容易，它要求很强的品牌运营能力、资源管理能力等等，而在这个巨变的时代，更重要的可能是要会布局。“要想深做一个城市，必须要想办法、思长远，强能力，多赚钱，等机会，等待发展的机会。”他将经销商分为“温饱型”和“事业型”两种，并针对2种不同的类型实施不同的管理措施，做得好得事业型经销商将有机会成为公司真正的股东，同时还要推动一部分有实力、有机会成为事业型的温饱型经销商进行转型。
“事业型”的经销商是怎样的?他指出了2点。首先是懂得抓住机会，看准大势，在大势中看到机会、把握机会。这个机会可能只是短短的几年时间，抓住了才有未来。其次，就是要在看准机会后迅速布局。未来的经销商有非常大的发展空间，但前提是你抓住这个机会并且去大胆布局。
如何布局?在区域市场上要善于做自己的品牌运营，在开店选址上要有专业的商业敏感度和意识，要有自己的团队管理理念方式等等。“要立大目标，加强能力，找到适应时代的方法。”据透露，这家公司计划将要培养10个年销售10亿以上的经销商，20个年销售1亿以上的经销商。经销商的成功就是工厂的成功、品牌的成功，但未来，工厂会成为经销商的服务方。
三、经销商要转型!要实现逆袭，经销商必须要转型。粗放经营将被淘汰，未来的经销商将成为资源的整合者、品牌的运营者和服务的提供者。有意思的是，他认为对经销商来说转型的第一件事，就是要会“装傻”。
为何这么说?现在的大部分经销商都是从基层一步步干上来，是全能型选手，但正是因为这样，团队的整体战斗力就发挥不出来，尤其是现在的90后员工有着独立个性和创新欲望，经销商必须从以往的“指挥型”领导，转变为“启发型”管理。经销商要做大脑，而不是四肢。除此之外，整个团队的经营和服务意识，也要有个转型，跟上时代。
转型的第二件事，就是要“敢于尝试任何新的，自己不能理解的东西”，主动的去鼓励创新，试错，为创新、试错买单。以往老的经验在新的时代可能在逐步失效，这个时候如果还固守常规，就是在错失机会。
以上就是这位老板分享的精彩摘选。无论如何，经销商的价值将会在未来被极大的释放出来。如果说前面10年很多人没有赶上家具业快速增长的好时光，作为关键“连接者”的经销商在未来10年可能正是大展身手的好时机。逆袭、布局、转型，作为在家具业奋斗了30年的行业领袖，他所看到的趋势，值得每一个家具人深思!
说到最后，这位老板是谁?可能很多人已经猜出来了。他创立了国内弯曲木家具领域最受欢迎的品牌之一，他重金投入数百万率先升级水性漆工艺，带领企业登陆上海证券交易所，成为“北京家具第一股”。这个随和、低调却有着产品精神的北京人，就是曲美家居董事长赵瑞海。
来源：家具迷
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